En quoi consiste le marketing entrant ?
Le marketing entrant, connu beaucoup plus sous son appellation anglaise d'Inbound Marketing constitue une des meilleures stratégies de marketing digital. Il se diffère du marketing traditionnel par son caractère engageant qui consiste à faire adhérer plus facilement le client à votre cause grâce à du contenu pertinent et attractif. Il ne s'agit donc plus d'envahir l'internaute avec des publicités non ciblées qui sont pour la plupart du temps inefficaces, mais de lui proposer des solutions à ses problèmes réels. Le terme Inbound veut dire « entrant ». Le but reste donc de faire venir le client en soignant et en ciblant son discours. La cible est clairement définie et on lui propose des solutions qui tiennent compte de sa personne. Le discours et les méthodes peuvent donc évoluer en fonction des besoins des clients et prospects. Il s'agit donc d'une stratégie digitale efficace dont la mise en œuvre doit être faite avec une solution qui intègre tous les aspects. Pour son implémentation, les entreprises font souvent appel à une agence de communication spécialisée comme Smart Brand que vous pouvez visiter au www.smart-brand.fr.
En quoi cette stratégie est-elle différente du marketing traditionnel ?
Ce type de marketing s'oppose au marketing traditionnel dit « sortant » ou Outbound. Ce dernier se révèle très intrusif et prend une forme trop publicitaire et trop formelle. Ce type de stratégie digitale ne tient pas forcément compte de son audience et s'écarte donc de ses aspirations et besoins. Il éloigne l'entreprise de ses clients qui peuvent se désintéresser. Dans une telle stratégie, le discours ou le contenu est figé et n'évolue pas. Tous ces facteurs contribuent à ses limites en termes de résultats. Par ailleurs les grands médias (Journaux, radios, télévision, etc.) et le les autres moyens mis à contribution le rendent très coûteux pour un Impact moindre.
Quelles étapes suivre pour réussir sa stratégie digitale Inbound ?
Le marketing entrant est basé sur une méthode qui se déroule en quatre étapes. Le but est de transformer chaque internaute qui visite votre site en un client fidèle.
Attirer des inconnus pour en faire des visiteurs
La principale difficulté des entreprises sur Internet reste la concurrence. Elle est souvent très rude en fonction de votre secteur d'activité. Des millions de pages proposent généralement les mêmes produits et services que vous. Vous devez donc vous démarquer et proposer un contenu à la fois attrayant et optimisé. Vous devez amener l'internaute à vous voir et à entrer en relation avec vous grâce à un message ou une information ciblée. Pour cela, vous devez non seulement mettre à contribution votre site web en y intégrant un blog, mais aussi en utilisant les réseaux sociaux. Autrement dit, vous devez générer du trafic vers votre site en faisant du référencement naturel (SEO) tout en ciblant votre audience et en établissant une relation avec elle sur les réseaux sociaux.
Convertir les visiteurs en prospects
Une fois que les internautes visitent votre site, vous devez pouvoir les y garder pour les convertir en futurs clients. Cela s'effectue par le biais de Call-To-Action (appels à l'action) qui doivent être intégrés sous forme de boutons cliquables sur le site. Ceux-ci doivent diriger le visiteur sur une landing page qui prépare votre prospect pour le processus de prise de contact en lui fournissant du contenu utile. En effet, votre futur client sera invité à cette étape à remplir un formulaire de contact. Il faut donc qu'il juge le contenu de votre landing page à la hauteur de cet échange.
L'adresse mail et les autres informations de contact que vous avez récupéré serviront à nourrir votre audience de contenu afin de la qualifier. Cela s'effectue à travers des campagnes d'emailing ciblée et automatisée. Pour cela, les solutions de marketing automation peuvent être utilisées.
Convertir les prospects en nouveaux clients
Puisque votre audience est qualifiée, vous pouvez maintenant lui proposer et lui vendre plus facilement vos produits et services. Cependant, il faudra ici aussi s'écarter des modèles traditionnels de ventes qui se concentrent essentiellement sur la valeur du produit et ses fonctionnalités. Une vente Inbound s'effectue en impliquant le client et en identifiant son besoin réel. Vous devez analyser votre prospect, son parcours sur votre site et les besoins exprimés. Il faudra si possible engager une discussion avec ce dernier pour lui expliquer le bénéfice et les avantages qu'il tire à souscrire à votre offre.
Fidéliser le client
Une fois que la vente est effectuée, vous devez maintenir la relation avec votre client. Il s'agit de continuer à lui fournir du contenu ciblé et pertinent afin de le fidéliser et faire de lui un ambassadeur de marque. Cela peut se faire à travers les réseaux sociaux, mais également l'emailing.
Hubspot : le leader du marché des solutions de marketing entrant
L'entreprise américaine Hubspot est considérée comme le leader du marché des solutions de marketing entrant. Créée depuis 2006, l'entreprise propose une solution all-in-one à l'intention des petites et moyennes entreprises. Sa solution intègre notamment un système de gestion de contenu (CMS), un gestionnaire de contacts (CRM) ainsi que plusieurs autres outils de marketing digital. On peut citer l'outil social monitoring pour suivre les hashtags sur Twitter par exemple et des outils de planification et de gestion de publications.
Cette solution intègre des outils pour chaque étape du processus de marketing entrant. Son gestionnaire de contenu COS (Content Optimization System) vous aide à créer vos pages et vos contenus en toute simplicité. Il vous permet surtout de les optimiser grâce à ses recommandations. Le logiciel vous accompagne également dans la conversion de vos visiteurs et dans le processus de vente. Il s'occupe de l'automatisation des emails et de leur suivi. Il vous permet d'obtenir le plus d'informations possible pour effectuer en toute sérénité vos ventes et fidéliser vos clients.
Act-on : la solution pour des landing pages simplifiées
Principal concurrent de Hubspot, Act-on s'illustre principalement par la qualité et la simplicité de ses landing pages. La plateforme du logiciel est réputée pour être versatile et robuste. Cette solution offre de meilleures fonctionnalités en matière de référencement naturel. Elle intègre un module pour réaliser l'audit SEO de votre site avec des informations détaillées sur les performances et les points à améliorer. Pour ce qui est du suivi de vos campagnes payantes, le logiciel permet la synchronisation de votre compte publicitaire Google Ads. Par ailleurs, vous pouvez intégrer facilement vos blogs créés sous Drupal ou WordPress.
Act-on propose des fonctionnalités similaires à celles présentes sur Hubspot comme le monitoring sur Twitter. Elle permet de faire de la prospection et de générer plus de leads avec Twitter grâce à sa fonctionnalité « Twitter Prospector ». Il est également possible avec cette solution de gérer et de planifier vos publications sur les réseaux sociaux.
